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プロジェクトがうまくいかない理由をマーケティングの視点から解説する

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複数のメンバーが集って実行する巨大プロジェクトは、うまくいかないケースが少なくありません。なぜプロジェクトは失敗してしまうのか、今回はマーケティングの視点から考えてみたいと思います。

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巨大プロジェクトは、マーケティングの結果として始まる

マーケティングはしばしば、大きなプロジェクトの前段階に実行されます。ここでいうマーケティングはより直接的な「市場調査」に近いものをイメージしてください。たとえば、以下のようなケースが考えられます。

  • 顧客アンケートの結果、「こういう新商品がほしい」という需要が明らかになった
  • 営業マンへの聞き取りの結果、「こういう需要を持つ顧客が多いから、ソリューションとなる新サービスがほしい」という意見が集まった
  • 開発部門から「今こういう技術トレンドがあるので、うちもこの技術に力を入れて新商品を出したい」という意見が出た

このように、顧客・営業・開発それぞれから「新しい商品・サービスが欲しい」という需要が出たとき、大きなプロジェクトはスタートします。

異なる立場の人々の意見を集約するのは簡単ではない

プロジェクトをうまく進めるには、異なる立場にある人々の意見をうまく集約しなければいけません。しかし、これはほとんどの場合うまくいきません。なぜなら、立場が異なる相手とコミュニケーションをとるのは決して簡単ではないからです。

たとえば、顧客は営業や開発部門の知識などありません。「他所でこういう商品を見たんだけど、ここでは売ってないの?」と顧客から聞かれたとしましょう。このとき、「顧客が他所で見た商品」というのはどの程度信頼できる情報でしょうか?専門的な立場からみたら全く別の商品かもしれませんし、単なる勘違いである可能性さえあります。たとえるなら、中古車ショップに来て「海外の有名ブランドの車置いてないの?」と聞くようなものです。しかし、このようなことは現実には「ありえます」。なぜなら、顧客は素人なのですから。

同様に、営業は新商品やサービスが売れた時点で事故の評価の対象になるので「とにかく売り込みやすい商品」をつくろうとします。一方、開発部門は求められる要件が簡単であればあるほど作業が楽になりますから、できるだけ簡単に開発を仕上げようとします。しかし、通常は顧客や営業の要望に引っ張られ、仕様が複雑になりがちなので、開発部門の負荷は大きくなりがちです。IT業界などでよく見られる、いわゆる「デスマーチ」などは開発者の意見が最後に回されがちであるという恒例でしょう。

「要望の単純化」、「仕様の簡素化」がプロジェクト成功の鍵

以上のように、立場の異なる人々が、それぞれの立場で意見を主張した結果、大抵のプロジェクトはうまくいかなくなります。そうした事態を防ぐにはどうしたらいいのでしょうか?

いろいろな方法が考えられますが、マーケティングの観点からいえば答えは明らかです。マーケティングの過程で発見される要望を、可能な限り単純にまとめ、プロジェクトで開発する商品・サービスに求める仕様を「可能な限り簡素なのもの」にすることです。

理想をいえば、ひとつか2つの単純で大まかな理念だけを決定し、あとは開発部門の技術力とアイデアに任せるほうがプロジェクトはうまくいきます。実際には、そうした決断を下すには経営陣とプロジェクトリーダーの決断が不可欠です。プロジェクトがうまくいくかどうかは、上に立つものの考えひとつできまる、といっても過言ではないでしょう。

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